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FRAGEN UND ANTWORTEN: CHRIS CARUSO VON AMAZON BUSINESS TEILT TIPPS ZUM VERKAUF

Amazon small seller

In diesem Frage-und-Antwort-Interview gibt der Leiter der Abteilung für Preisgestaltung, Auswahl und Lieferanten-Tools bei Amazon Business einen Einblick in die besten Praktiken für die Kontaktaufnahme mit B2B-Kunden.

Chris Caruso, Leiter des Bereichs Preisgestaltung, Auswahl und Lieferanten-Tools bei Amazon Business, erörtert mit Digital Commerce 360 B2B die besten Praktiken zur Kundenbindung und Umsatzgenerierung auf einem B2B-Online-Marktplatz. Eine längere Version dieses Artikels wird in einem demnächst erscheinenden DC360B2B-Bericht über B2B-Online-Marktplätze erscheinen.

DC360B2B: Wie wirkt sich die COVID-19-Pandemie auf die Verkäufe und den Betrieb von Marktplätzen aus, und was müssen die Verkäufer tun, um mit Veränderungen wie Lieferkettenunterbrechungen und Geschäftseinkäufern, die von Heimarbeitsplätzen aus arbeiten, Schritt zu halten?

Caruso: Industriezweige wie der öffentliche Sektor, das Bildungs- und das Gesundheitswesen haben als Folge von COVID-19 kritische Beschaffungsstörungen erlebt. Um mit diesen Unterbrechungen Schritt halten zu können – von Einnahmeausfällen und Haushaltszwängen über mangelnde Lieferungen für wichtige Arbeitskräfte bis hin zu den sich rasch entwickelnden Bedürfnissen von Verkäufern, die an entfernten Standorten arbeiten und lernen – müssen sie flexibel sein und schnell auf die Bedürfnisse der Kunden reagieren können. Viele Einkäufer sind auf der Suche nach langfristigen Einkaufslösungen, während sie gleichzeitig die durch die Pandemie verursachten kurzfristigen Anforderungen ausgleichen müssen.

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Chris Caruso, Leiter der Abteilung Preisgestaltung, Auswahl und Lieferanten-Tools, Amazon Business

"Das Team von hand2mind arbeitete sich durch die Unbekannten der PSA-Knappheit und passte seine Lieferkette an, um Frontarbeitern und Krankenhäusern zu helfen."

Ein wichtiger Schritt, den Verkäufer unternehmen können, ist die Gewährleistung einer zuverlässigen Lieferkette. Während der gesamten Pandemie gab es Knappheiten, die von persönlicher Schutzausrüstung (PSA) bis hin zu elektronischen Geräten reichten. Wenn Verkäufer derzeit Materialien oder Produkte aus Staaten oder Ländern beziehen, die nicht voll ausgelastet sind, müssen sie unter Umständen Alternativen in Betracht ziehen.

Wenn das neue Schuljahr näher rückt, werden sich die Schulbezirke um Nachschub für Mitarbeiter und Schüler bemühen. Und wenn viele Unternehmen damit beginnen, Mitarbeiter wieder in ihren Büros willkommen zu heißen, werden sie sich vielleicht dafür entscheiden, persönliche Büromaterialien, wie z.B. Trockenlöschmarker, zu verteilen, die zuvor gemeinsam genutzt wurden.

Außerdem sollten die Verkäufer versuchen, flexibel zu bleiben. Die Pandemie hat die mittel- und langfristige Planung für viele zu einer unglaublichen Herausforderung gemacht, und die Verkäufer haben sich der Situation gewachsen gezeigt und gehören zu den Unternehmen, die am schnellsten reagieren. Beispielsweise war hand2mind, ein Vertriebspartner von Amazon Business, ein solcher Verkäufer, der auf dem Höhepunkt der Pandemie schnell von der Bereitstellung von Schulungsmaterial zur Bereitstellung von PSA wechselte. Das Team von hand2mind arbeitete sich durch die Unbekannten der PSA-Knappheit und passte seine Lieferkette an, um Frontarbeitern und Krankenhäusern zu helfen. Jetzt ist hand2mind besser in der Lage, schneller auf PSA umzusteigen, falls erneut ein Bedarf entsteht.

DC360B2B: Was sind einige der besten Praktiken, die Sie bei neuen Verkäufern in Bezug auf Produktmanagement, Preisgestaltung und Erfüllung sehen?

Caruso: Um bei Amazon Business erfolgreich zu sein, gibt es einige beste Praktiken, die wir unseren Vertriebspartnern empfehlen. Einer der wichtigsten Faktoren ist die Bereitstellung genauer Produktdaten mit detaillierten Beschreibungen und Zustandshinweisen, die für den Käufer hilfreich sind. Die Produktdaten sollten den genauen Bestandsstatus widerspiegeln, um zu verhindern, dass unsere Kunden Bestellungen für Produkte einreichen, die nicht vorrätig sind. Dadurch wird sichergestellt, dass die Vertriebspartner realistische Erwartungen an die Kunden stellen und diese dann erfüllen.

Außerdem sollten die Vertriebspartner Artikel so schnell wie möglich versenden, um die Käufer zufrieden zu stellen. Verspätet eintreffende oder beschädigte Artikel können zu negativer Rückmeldung oder einem Antrag auf Rückerstattung führen. Wir empfehlen, täglich durch die Einrichtung von Benachrichtigungen nach neuen Bestellungen zu suchen und in den Versandrichtlinien klar zu kommunizieren, wie oft Bestellungen bearbeitet werden, wie häufig Artikel versandt werden, welche Spediteure benutzt werden und an wen man sich bei versandbezogenen Fragen wenden kann.

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